小農(nóng)資經(jīng)銷商”如何突破成為“大經(jīng)銷商”？

    任何一個(gè)流通商品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不了廠家的產(chǎn)品和品牌，農(nóng)資產(chǎn)品也不例外。商家的市場流通渠道推動(dòng)，以及消費(fèi)者的消費(fèi)行為。而當(dāng)我們都在關(guān)注廠家的品牌建設(shè)和消費(fèi)教育時(shí)，卻往往忽略了在廠家和消費(fèi)者之間起到重要橋梁作用的經(jīng)銷商群體。

01.正確認(rèn)識經(jīng)銷商在商業(yè)環(huán)境中的地位

    經(jīng)銷商通常是最為典型的生意人，傳統(tǒng)的理解就是進(jìn)貨賺點(diǎn)差價(jià)，沒有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)和品牌所有權(quán)。經(jīng)銷商提前為消費(fèi)者把費(fèi)用支付給廠家，是廠家回收市場利潤的最快方法，所以經(jīng)銷商要獲得一定的利潤差價(jià)。除非是廠家自己運(yùn)作市場，但是更多的現(xiàn)實(shí)狀況是廠家很難有如此多的人財(cái)物力去做所有的區(qū)域市場，因而必須要依靠經(jīng)銷商。

    同樣，經(jīng)銷商和所有的企業(yè)一樣，都有長大的愿望。而現(xiàn)實(shí)中，雖然掙到錢獲得小康幸福生活的經(jīng)銷商不少，但是能夠真正長大成為規(guī)模企業(yè)、成為得到社會(huì)地位認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)銷商實(shí)在是不多。而只有成為大經(jīng)銷商，才能獲得社會(huì)地位質(zhì)的突破。通常，我們把擁有決策性的資本實(shí)力的經(jīng)銷商稱為大經(jīng)銷商，如以省級為單位的大的區(qū)域經(jīng)銷商，主要解決廠家資金流；其次則渠道網(wǎng)絡(luò)的寬度和深度等的實(shí)力以及營銷能力等。

    如果說5000萬到1億是一個(gè)經(jīng)銷商長大與否的質(zhì)的門檻，那么，導(dǎo)致經(jīng)銷商難以跨過這道門檻的困境是什么呢？

02.經(jīng)銷商發(fā)展困境因素分析

縱觀經(jīng)銷商發(fā)展困境，不外乎有以下幾方面因素：

1）“什么好做就做什么”。沒有產(chǎn)業(yè)定位，屬于投機(jī)的游商心態(tài)。正是由于這種思想，使得經(jīng)銷商難以在某一行業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)生積累的在位優(yōu)勢，難以獲得商業(yè)鏈上下游市場資源乃至資本的關(guān)注，生意的主營業(yè)務(wù)方向飄浮不定，也就催生了很多業(yè)務(wù)范圍包羅萬象的貿(mào)易公司。

2）缺乏固定的商業(yè)模式。眾所周知，產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)都是有著固定的運(yùn)營流程，也才有了穩(wěn)定的管理流程及職業(yè)化的人力資源。但是，經(jīng)銷商更多面對 的是各行各色的消費(fèi)者，消費(fèi)行為的變化又是經(jīng)常的，因此，經(jīng)銷商經(jīng)常變換運(yùn)營模式，由于隨之帶來的管理與用人模式的改變，不僅容易造成資本的流失，也會(huì)因?yàn)槿瞬诺穆殬I(yè)化適應(yīng)性而很難留住專業(yè)人才，人才流失也是經(jīng)銷商難以發(fā)展長大的根本之一。

3）過分依賴于廠家的支持。廠商關(guān)系也是一個(gè)很微妙的話題，到底是對立博弈還是合作雙贏，也是難見分曉，見仁見智。但是，過度地依賴于廠家使得經(jīng)銷商在自己的區(qū)域市場內(nèi)很被動(dòng)，成為了廠家的工具以至于成為道具。

4）管理水平低。管理不僅僅是制度流程的科學(xué)性，更是選人、用人之道。正是由于管理方法和水平的缺乏，使得靠制度流程管理成為空話，反而更加依賴于個(gè)人感覺的人治管理，從而難聚人脈；而當(dāng)可信的人越來越少時(shí)，業(yè)務(wù)的發(fā)展必將受限。

5）商業(yè)投資視野窄。即由于經(jīng)銷商對所有投資的商業(yè)領(lǐng)域的知識面較窄或者較淺，錯(cuò)誤的判斷而導(dǎo)致經(jīng)銷商投資決策的能效低；因?yàn)?，如何選擇有潛力的產(chǎn)品及商業(yè)運(yùn)營模式對于經(jīng)銷商而言至關(guān)重要。

6）營銷知識缺乏。當(dāng)無數(shù)的經(jīng)銷商面對市場中的各種商戰(zhàn)只能以局外者身份觀望時(shí)，面對競爭無從下手更談不上切入進(jìn)去，事實(shí)告訴我們，營銷是一門實(shí)實(shí)在在的科學(xué)，不是紙上談兵的空頭理論，是來源于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。經(jīng)銷商是最接近市場銷售一線的，而且不可能都能得到廠家的全力支持，因此，對于經(jīng)銷商所在區(qū)域市場的“陣地戰(zhàn)”中，如何整合資源以低成本取勝，不是順其自然的事，而是在考驗(yàn)經(jīng)銷商的商業(yè)智慧。

03.如何突破？

    經(jīng)銷商長大的實(shí)質(zhì)是如何通過量變到質(zhì)變。量變來源于二個(gè)方面：一是源于專一產(chǎn)業(yè)的縱向深度，二是源自多個(gè)產(chǎn)品鏈資源整合的橫向?qū)挾鹊耐卣埂?/span>

    突破的本質(zhì)則是通過改變經(jīng)銷商的商業(yè)思維、提升經(jīng)銷商的商業(yè)知識水平、提高管理和營銷技能等方法讓經(jīng)銷商提高決策的正確性以獲得有效的贏利機(jī)會(huì)及可持續(xù)的收益模式。

1） 主動(dòng)營銷。主動(dòng)營銷并不神秘，只是通過經(jīng)銷商改變以往等、靠、要的傳統(tǒng)經(jīng)銷商的商業(yè)理念和心態(tài)，變被動(dòng)為主動(dòng)，以廠家的心態(tài)去運(yùn)做市場，從而通過實(shí)際的市場效果來影響上游廠家、消費(fèi)群體等，進(jìn)而獲得更多的廠家支持以及市場回報(bào)。

其本質(zhì)在于，其實(shí)所有的廠家對于有潛力的市場都是關(guān)注的，而由于廠家要面對所有市場的經(jīng)銷商，就只有一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)——市場績效。所以，也就出現(xiàn)了銷售業(yè)績好的經(jīng)銷商才會(huì)為廠家所關(guān)注，廠家也更愿意從人員和資金上去支持這類經(jīng)銷商。

主動(dòng)營銷的具體表現(xiàn)在市場方面包括積極主動(dòng)做好終端建設(shè)、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、積極進(jìn)行市場擴(kuò)張、建立自有的流通品牌等幾方面。

2）建立渠道伙伴關(guān)系。建立伙伴關(guān)系的特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：注重提供高水平的服務(wù)來滿足現(xiàn)有渠道成員；關(guān)心長期合作利潤的最大化；著眼于未來交易和長期利益。

    眾所周知，渠道不僅是要網(wǎng)絡(luò)面廣，更是要網(wǎng)絡(luò)關(guān)系越結(jié)實(shí)才越有效越有持續(xù)發(fā)展能力。

    廠家與經(jīng)銷商是伙伴關(guān)系，而另一方面，經(jīng)銷商和下游的分銷商同樣是伙伴關(guān)系。這里我們所說的伙伴關(guān)系決非是傳統(tǒng)意義上短暫的吃喝豪情，雖然伙伴同樣離不了酒桌文化，而是進(jìn)行一體化經(jīng)營，以體系化管理實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商對下游通路各環(huán)節(jié)的有效控制，使分散的分銷網(wǎng)絡(luò)形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏或多贏。

3）渠道管理。渠道中的無數(shù)終端給銷售帶來了無數(shù)的銷售機(jī)會(huì)，為經(jīng)營帶來源源利潤。但是，有了渠道還要管理好才能增值，否則，再多的渠道中所包含的無數(shù)的終端只能是一盤散棋。渠道管理涉及到公司各項(xiàng)政策與人財(cái)物等多方面的綜合事宜管理，因此，流通領(lǐng)域里涉及渠道方面的財(cái)務(wù)賬目混亂、人員跳槽頻繁等也是常有的事，那么，如何管理好渠道網(wǎng)絡(luò)又是一門大學(xué)問。

    簡單地來說，渠道管理分二個(gè)內(nèi)容，即渠道開發(fā)和渠道的維護(hù)。

    渠道開發(fā)通常包括周邊市場、創(chuàng)新通路、特供渠道客戶等三方面；渠道維護(hù)則包括產(chǎn)品管理、價(jià)格管理、物流管理、渠道關(guān)系協(xié)調(diào)、終端管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等幾方面。面對市場化程度越來越高的競爭，經(jīng)銷商不僅要善于學(xué)習(xí)，更是要打造成學(xué)習(xí)型企業(yè)才能應(yīng)對競爭，也才有競爭力。而只有管理得好的渠道網(wǎng)絡(luò)才能更加有擴(kuò)張性和可延續(xù)性。

4） 深度營銷。深度營銷對于經(jīng)銷商而言，是營銷策略，更是一種營銷心態(tài)，因?yàn)橥ㄟ^這種營銷模式可以加速經(jīng)銷商在本區(qū)域市場中的在位優(yōu)勢。經(jīng)銷商面對眼前的市場要精耕細(xì)作，即從經(jīng)銷商的各個(gè)經(jīng)營中環(huán)節(jié)中找到一個(gè)可以做強(qiáng)做大的細(xì)分領(lǐng)域，通過最大化地占有銷售終端和提升品牌吸引力以爭取做到區(qū)域市場第一。做到第一，就自然會(huì)受到更多的關(guān)注及獲得更多商業(yè)機(jī)會(huì)。

    很遺憾的是，很多的經(jīng)銷商是有做第一的想法，但是，沒有付出實(shí)際的行動(dòng)或者是受到各方面制約無法實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

    綜上所述，從“小經(jīng)銷商”跨越到“大經(jīng)銷商”的這道門檻，靠的絕不是僥幸，靠的是經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行能力，能夠在變幻莫測的市場環(huán)境中不斷的轉(zhuǎn)變思路，以科學(xué)化的營銷思路和方法來做好經(jīng)營管理。

文章來源——中國農(nóng)藥發(fā)展與應(yīng)用協(xié)會(huì)