經(jīng)銷(xiāo)商如何在老產(chǎn)品中挑黃金

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)在于"爭(zhēng)奪顧客"。
老產(chǎn)品里挑黃金，其要訣是"賣(mài)1個(gè)比賣(mài)10個(gè)好"。
因?yàn)橘Y源更集中，營(yíng)銷(xiāo)更專(zhuān)注，要解決的問(wèn)題也會(huì)更簡(jiǎn)單。
賣(mài)1個(gè)比賣(mài)10個(gè)好
如果我們隨便到一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)去問(wèn)問(wèn)店員，眾多的產(chǎn)品中到底哪個(gè)賣(mài)得好？一般也就只是幾種。比如大型生活超市里的飲料可能有幾十個(gè)品種，但真正賣(mài)得好的也就是兩三種。
在企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，產(chǎn)品就是"武器"，但不是越多就越厲害、戰(zhàn)斗力就越強(qiáng)，也就是企業(yè)現(xiàn)階段所有的產(chǎn)品都是"有效武器"，投放到市場(chǎng)上都能給企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)量和利潤(rùn)，帶來(lái)品牌影響力，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。
那么經(jīng)銷(xiāo)商如何在老產(chǎn)品中挑黃金？
有一種方法，叫做特色產(chǎn)品確定法，我們都知道，在市場(chǎng)上所有賣(mài)得好的產(chǎn)品都符合兩個(gè)規(guī)律，每個(gè)品類(lèi)的 品牌差不多都是市場(chǎng)銷(xiāo)量比較大的，而幾乎所有銷(xiāo)售額上億的經(jīng)銷(xiāo)商都是擁有一線品牌的，品牌是經(jīng)銷(xiāo)商的武器，武器決定你的未來(lái)。而產(chǎn)品不是品牌，但特點(diǎn)很獨(dú)特，仍然吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
所有經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品時(shí)，要問(wèn)自己兩句話， 是“代理的產(chǎn)品是否有獨(dú)特點(diǎn)”，第二是“能否讓消費(fèi)者在眾多人中記住你”。
而所謂產(chǎn)品特點(diǎn)簡(jiǎn)要概括為以下四個(gè)特征： 個(gè)是原料和功能的唯一性；第二個(gè)是核心技術(shù)的唯一性；第三個(gè)是包裝的標(biāo)準(zhǔn)區(qū)隔型；第四是產(chǎn)品形狀的區(qū)隔型。要使自己的產(chǎn)品脫穎而出，被消費(fèi)者記住和認(rèn)同，是要具備以上其中一點(diǎn)的。所以，大多生產(chǎn)廠家也要從這幾點(diǎn)進(jìn)行升級(jí)和創(chuàng)新。
選擇特色產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商往往也存在幾大誤區(qū)：
個(gè)誤區(qū)是“假賣(mài)點(diǎn)”，拖拉機(jī)前面掛著寶馬商標(biāo)，它還是拖拉機(jī)。市場(chǎng)上曾有一款“核桃露”飲品，所宣傳的廣告語(yǔ)是“聰明的選擇，智慧的選擇”，其市場(chǎng)零售價(jià)為18元/箱，每箱含20罐，但依目前核桃的價(jià)格在30元/斤左右計(jì)算，這個(gè)飲料中幾乎沒(méi)有核桃成分，雖然打著“聰明，智慧”的宣傳語(yǔ)，但產(chǎn)品本身并不存在這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，所以這個(gè)飲料品牌至今都沒(méi)做好。
第二個(gè)誤區(qū)是“產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和產(chǎn)品本身產(chǎn)生不了聯(lián)想”，產(chǎn)品宣傳得再好，但廣告語(yǔ)怎么說(shuō)，都讓消費(fèi)者想不到這個(gè)產(chǎn)品，這其實(shí)是失敗的，大多情況下消費(fèi)者買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的并不是產(chǎn)品本身，而是賣(mài)點(diǎn)和感覺(jué)。
第三個(gè)誤區(qū)是“抄襲一線品牌的賣(mài)點(diǎn)”，當(dāng)今市場(chǎng)上做老壇酸菜面的企業(yè)很多，其宣傳語(yǔ)都是酸菜正宗、酸爽，但由于“統(tǒng)一”的品牌已經(jīng)常駐人心，其他產(chǎn)品再如何模仿也很難在市場(chǎng)上有所突破。
第四個(gè)誤區(qū)是“品質(zhì)不支持賣(mài)點(diǎn)”，市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有物美價(jià)廉的東西，你想要寶馬的品牌，QQ的價(jià)格，這幾乎是不可能的。
 
文章來(lái)源： 經(jīng)銷(xiāo)商之家